Nei progetti di Coaching aziendali, legati alla comunicazione efficace, uno degli argomenti ricorrenti è la gestione della negoziazione in una logica di soddisfazione reciproca: vinco io, vinci tu, vinciamo insieme.
L’abilità di condurre una trattativa, un confronto, un incontro in una logica win-win sta proprio nel comprendere e far comprendere le posizioni, necessità, le barriere interne, o gli ostacoli di entrambi gli interlocutori, nell’ottica di seminare un terreno fertile alla costruzione di una soluzione di reciproca soddisfazione.
Uscire da una trattativa con una risposta, che porti vantaggi ad entrambi e superi le barriere che ne ostacolano la costruzione, mette fondamenta al successo dell’impresa che si vuole compiere. Il contrario farà procedere l’iniziativa con una delle due parti svantaggiata da un sentimento di insoddisfazione che genera tolleranze e zavorre da trascinare durante il progetto successivo.
Le domande da porsi prima di intraprendere un confronto di qualunque genere è: cosa voglio realmente ottenere? Quanto è importante per me vincere a tutti costi in questo momento? Quanto è importante questo momento per costruire una solida relazione professionale duratura nel tempo? Cosa sono disposto a lasciare? Quanto sono disposto ad ascoltare? Quanto è importante per me l’altro?
Insomma una sorta di briefing, a tu per tu con sé stessi, per abilitare la consapevolezza del ruolo da assumere nella relazione.
Apprendere come interagire con gli altri, anche molto diversi da noi, è una abilità che si allena con il tempo se non la si possiede naturalmente.
Realizzare relazioni win-win è un percorso che aiuta a comprendere meglio i processi di relazione a cui si partecipa, a decidere in modo consapevole come partecipare a tali processi, a far comprendere i propri bisogni, comprendere quelli altrui.
Lo sviluppo prevede la consapevolezza di ciò che può favorire la negoziazione e cosa invece la può penalizzare.
Come vengo percepito? E io come li percepisco?
Come ascolto? Quali sono i miei retro pensieri?
Come esprimere in modo chiaro i miei bisogni?
Quanto sono disposto ad ascoltare i bisogni dell’altro?
Voglio vincere solo questo confronto oppure mettere le basi per una relazione che duri nel tempo?
Voglio investire su questa relazione oppure voglio la mia soddisfazione a tutti i costi?
Apprendere come gestire i conflitti in maniera creativa è una naturale conseguenza del briefing con sé stessi, che nasce da queste consapevolezze.
I risultati che sbilanciano una sola delle parti per una vittoria momentanea determinano difficoltà nelle fasi successive e a lungo termine. Può darsi che in alcuni casi possa essere importante la soddisfazione personale a tutti i costi, ma al netto della valutazione delle conseguenze.
E se fosse lose-lose? Perdiamo entrambi cosa può accadere?
Su questo punto esco, dal mio ruolo di Coach, e restituisco la mia esperienza, valida per me, ho sempre basato le mie relazioni personali e professionali sul win-win, quindi una ricerca di soddisfazione per entrambe le parti. Mi è capitato di vivere dei lose-lose, ed è stata una esperienza comunque positiva che ha generato apprendimenti utili per il futuro, perdendo in due si è avuto magari modo di verificare a posteriori cosa non ha funzionato e di porre le basi per i successivi win-win, a volte si è costato invece l’impossibilità di costruire una alleanza utile.
Ma quando è successo di partecipare ad un win (altro)–lose (io), o viceversa, l’ho vissuta sempre come un lose-lose verso il KO, per la grande difficoltà, o per me o per l’altro, di portare avanti il progetto comune, insomma una fatica terribile!
Per vincere il premio più grande, bisogna essere in grado di accettare le sconfitte più piccole, imparare da esse e sperimentare nuovi modi di negoziare.
